企业的全渠道营销网络是由直销、商业伙伴、渠道分销、电商伙伴等多种渠道组成。不同的渠道有其独特的业务特点和商业模式，而每个渠道中，都有一个或者多个在该渠道中经营业绩领先、具有行业影响力的重点客户，我们也可以称其为KA客户（Key Account），中文意为“重要客户或关键客户”。KA客户是品牌企业在经营全渠道营销业务活动中不可或缺的重要大客户的集合。

从渠道上讲，KA客户又可以细分为商超卖场、连锁便利店、电商平台、垂直平台、餐饮连锁等。例如像山姆、沃尔玛这类的大型超市，7-Eleven、罗森等遍布在各个社区街道的连锁便利店；而餐饮连锁类的渠道则有百胜、海底捞这类头部企业作为业界典型。

在新的经营模式下，多家重点KA大商渠道向品牌商发出了“裸采”模式的面谈邀约，意在重新协商合作条款。这一新模式的核心在于两点：

一、 品牌商给KA客户的供价要与经销商同价，去中间化；

二、 零售价由KA客户的卖场自主决定，不再受品牌商价格限制。

目前，受到邀约的品类主要集中在日化、个护、调味品、休闲食品等领域，且多为各品类TOP5的知名品牌。这一趋势对品牌商来说既是机遇，也是挑战。

品牌企业基于公司战略发展或销量等原因考虑，需要特别关注、重点管理这些重点客户，与具备大型连锁超市、卖场等有强大销售能力的重要客户建立紧密的合作关系。通过提供优质的商品和服务，以达到提升销售额和占领市场份额的目的。

机会是品牌企业直供客户，对渠道的掌握能力增强，提高企业销量、扩大市场份额、门店执行、提高利润、提供更专业的客户服务。而挑战是，品牌企业面对重点大客户提出更高的要求，应如何快速响应产品供应、正确的计划管理、高效的门店执行、精准费用投放与成本控制、组织与发展等角度平衡品牌企业和KA客户的关系，获得更多的市场占有率，提高企业经营业绩。

品牌商对KA客户的管理难题，第一步是如何保障产品的发货履约及时性。由于KA客户的经营强势特点，普遍都有自有的供应商协同平台，品牌商的业务员需要登录KA客户提供的供应商协同平台下载订单、抄录订单。而通过人工下载抄录，效率低易出错，在没有体系化系统控制的过程中容易出现发货数量、价格、延迟等错误，导致KA对品牌商进行处罚而造成损失。

01在新一代数智化技术浪潮的推动下，用友营销云推出KA经营协同管理产品：

结合BIP商业网络平台自有的技术底座支持，运用RPA、OCR、GPT等先进数智化能力，为品牌商提供KA经营管理解决方案产品。业界以往针对此类业务通常会采用爬虫技术手段进行相关的数据链接处理，但是其技术手段存在不稳定，资源消耗高、特殊场景无法识别、KA的供应商系统平台防爬等障碍问题，相比传统爬虫技术手段，用友KA经营协同管理产品具备更先进、更稳定、更智能、资源消耗低、应对更加复杂的系统场景等优势特点。

用友营销云KA经营协同管理，为企业营销连接全域市场、全面促进营销转化，帮助品牌企业打通和KA客户的经营连接网络，使企业KA客户经营管理向智能化、数智化、业财一体化经营模式转变。核心能力从数据的高效智能化采集、标单转换、单据发货履约、业财智能对账、KA经营数据价值转化等多方面帮助品牌企业经营KA重点客户的业务中提效，增值。

• 数据连接与标单转换：建立统一的门店、店内码对照、价格金额检查模型实现KA标准单据转换。构建数据转换和检查体系，实现单据标准化解析，减少数据出错率；

• 订单发货履约：通过自动抓单、系统集成和数据转换实现KA单据流程标准化。以最少的人力成本实现更精准的商超业务处理，实现业务处理的流程化、标准化、在线化；

• 业财一体：通过智能对账助手保障业财一体场景下的业财数据实时对账，同时支持与品牌商ERP对接，与核算体系打通。打通上下游业务实现全流程业务在线化、可管理、可追朔。

• 经营数据价值：多指标、多维度的数据分析，直观的体现商超要货订单的满足率，掌握渠道KA订单的要货，配送、缺送情况，提供管理者全面的KA渠道营销数据支持；

• KA运营监控：实时监控KA链接通路，监控单据的抓取、转换、匹配等情况，保证抓单及时性和准确性，对出现的异常及时预警，及时回正，控制风险，减少损失。

02全渠道时代立高食品在KA经营管理的突破

立高食品股份有限公司是一家集烘焙食品原料研发、生产、销售于一体的大型股份制上市企业，产品范围覆盖烘焙、饮料、休闲食品、冷冻烘焙食品等领域。现注册资金1.693亿，旗下拥有10家全资子公司及2家分公司，在国内拥有5个大型生产基地是烘焙食品行业领先民族品牌。

立高食品营销云数字化转型项目，自2023年9月份上线以来，已实现2B经销商渠道客户订货业务基于前台订货、中台处理、后台政策联动的全链路交易闭环。KA渠道业务占立高整体2B销售业绩约为30%，依然还处于线下手工核对、开单的粗放经营模式。未能利用营销云已建成的项目成果，实现单据自动化、数据在线化、政策一体化、业财深度融合、数据智能运营的目标。

• 快速上线：在KA经营管理产品能力基础上，用友仅用26个工作日就完成了业务调研、方案设计、系统部署以及配置、业务培训等关键工作，快速实现了KA订单协同的全面上线任务目标；

• 业务提效：系统正式上线后运行稳定，目前已帮助客户完成了亿级订单金额的发货履约任务，订单处理的数据准确率100%，开单效率提升10倍；

• 敏捷迭代：在已上线KA的系统基础上，可实现每新增1家KA渠道业务仅需3天即可上线的高效快捷的上线节奏，实现批量化交付；

• 数据准确：通过系统具备灵活的规则配置能力，自动处理订单数据的映射转换，极大的提高了单据的数据准确率，自动核对开单价格和金额，避免人工核对产生的错漏，开单内勤工作更加高效顺畅，成果业务离不开的好帮手；

• 赋能业务对账：上线后，订单实现数据在线化、流程一体化、数据完整性，为后续收发货对账、费用对账、财务结算对账等业务上线提前打下坚实的数据基础；

• 打通营销链路：完成了对商业领先的数字营销产业链生态平台中的KA渠道业务数据补充和完善，从前端数据采集到中台业务处理以及后端财务数据一体化的链路打通，全面覆盖了立高销售渠道的数字化管理与经营，实现营销数据的全面在线，弥补TOB业务在KA经营管理环节的业务缺失。

03用友BIP|营销云KA经营管理为品牌商在KA渠道经营业务中提效、增值。

用友BIP营销云KA经营管理，提供数据采集、业务高效处理、业财一体、数据分析、运营监控等解决方案，帮助企业降低企业运营成本，提高现代通路渠道管理能率。目前已成功接入百余家KA供应商协同系统，实现订单数据采集的自动化和在线化，数据转化正确性100%，订单处理效率提升10倍。同时，KA经营管理产品在具备成熟的流程，便捷的配置能力以及大量系统已接入的基础上，仅需20多个工作日完成系统部署、业务调研以及系统配置后，平均每两天可上线一家KA协同链接，快速实现KA订单协同的全面上线，上线速度快，见效快，KA经营业务改善立竿见影。

用友BIP  CRM 面向集团型企业和创新型企业，提供全渠道全链路全领域的营销数智化服务，包括 B2B 订货服务、多级渠道管理、直分销客户管理服务、营销活动费用管理、新零售、会员管理、电商服务、在线客服等服务型产品。

目前已成功服务了统一、飞鹤、露露、伊利、立高、中盐、春雪、稻香村、桂发祥、杏花楼、冠生园、品品香、口子酒、郎酒、心连心、东明石化、华鲁恒升、中化、宜化、壳牌、美孚、嘉宝莉、德高、比亚迪、光威、大疆、温莎、迪尚、百乐、软通动力、中国一重、泰山石膏、木林森、甘肃稀土、星链南天、华侨友谊、双良、德荣医疗、联影医疗、康和大健康等2000多家国际国内头部或细分行业的龙头企业。

用友将持续秉承“用户之友，创造客户价值”的初心，倾听客户，换位思考，通过专业、敬业、坚持与热情，与客户互相理解、互相扶持，为客户创造更大的价值。